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汽车销售培训课件

课件 时间:2018-03-14 我要投稿

汽车销售培训课件

  在进行汽车销售的时候,如果大家能把技巧掌握好,与他人谈判的过程中你会发觉越来越顺利。以下是汽车销售培训课件,以供参考!

汽车销售培训课件

  汽车销售培训课件【1】

  技巧一:谈销售任务

  销售顾问都是有销售任务的,简单的说,销售顾问在月初会向老板保证一个销售量,比如说保证一个月卖十辆车,到了月底的时候没有卖到十辆就要扣钱的,而达到了任务会有奖励,所以快到月底的时候销售任务还没完成,销售顾问就会比较急了,所以你买车的时候就可以跟销售顾问谈这个,其实就是劝他完成任务要紧,优惠就别咬得那么紧了。

  技巧二:谈金融任务

  上面说到了,一个月的销售任务,其实也是有金融任务的,尤其是有自己的金融公司的品牌(没有自己金融公司的话4S店可能会额外收取金融费用,需要警惕),一般销售任务是10辆的话,金融任务就在4-5辆的样子。同样的原理,如果你是贷款买车,那更加有底气谈价格了,因为卖出一个贷款车,就等于同时完成一个销售任务和一个金融任务呢。(补充:一般贷款车的优惠比全款车还要大的,比如说我一个朋友在4S做销售顾问,当时某车型的全款最高优惠1.8万,但是贷款最高可以优惠2万,当然4S不会承认这个)

  技巧三:呼叫经理

  许多人买车谈判时都知道说:“叫你经理过来谈”,那么叫经理有没有用呢?其实是有用的,因为销售顾问那里公司安排的底价实际上没有经理那里低(经理毕竟是领导,权限还是大一些的),举个例子,如果一款SUV标价22万,店里销售顾问统一限定的底价是21万的话,那么经理就可以做到20.8万。

  技巧四:拖延半小时

  为什么谈判要拖延半小时?因为与客户谈价钱的时间不宜过长,所以4S会规定最长不能超过多久,一般都会规定半小时,如果你购买意愿强烈但是谈价格磨磨蹭蹭的话,销售顾问也会急,然后优惠也会报得更多。

  技巧五:先谈现金优惠,谈完后再要求送东西

  有些顾客在谈价格的时候突然想到送东西,然后价钱谈了一半就开始谈送东西了,送的东西谈完了之后,再回头谈价格,这时销售顾问会说:“价钱刚才咱们不是都谈好价了么?”这时你再想继续谈价钱也不好意思了,所以价钱一定要先谈,谈到销售不松口了,再要求送东西。

  技巧六:卖精品,也有任务

  什么是精品呢,就是在4S加的脚踏板、导航、皮座椅这些,其实这些东西也是有任务的,当然这个不是硬性的,因为这些东西太贵不好卖,所以有的销售顾问根本就不在乎这个任务,但是卖出精品销售顾问还是会有5-10%的提成,如果你买了车打算在店里装导航之类的,也可以作为谈判的筹码和销售谈的。

 

  汽车销售培训课件【2】

  面对面顾问式销售

  A、销售的两种类型

  告知型

  顾问型(医生)

  不管你有没有需求,只负责告知

  询问、诊断、开处方

  以销售人员的身份出现

  以该行业专家顾问身份出现

  以卖你产品为目的

  来协助你解决问题为目的

  我要卖你产品、服务

  是你要买我有

  说明解释为主

  建立信赖引导为主

  量大寻找人代替说服人

  成交率高重点突破

  成交率的高低是决定销售人员水平的重要指标,要提高成功率就要努力完成自我提升,必须从告知型销售转变为顾问型销售。

  B、销售原理及销售关键

  销的是什么——自己

  销售时首先要把自己销售给顾客,因为顾客不接受你就不会给你机会,就很难达成销售。作为产品与顾客之间的桥梁,对顾客来讲,你自己与产品是融为一体的,所以一定要让自己看起来像个好产品。

  售的是什么——观念

  所有的人都有已经形成的价值观,有他自己想追求的观念。所以在销售时要配合顾客的价值观,把顾客需要的产品卖给他,让他主动的去接受产品带来的价值。

  买的是什么——感觉

  顾客买的并不是产品本身,而是买产品带来的感觉,是看不见摸不着、各种感受的综合体,感受越好,产品的'价值越高。所以我们一定要营造出一种好的感觉。

  卖的是什么——好处

  好处!买的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐,同时避免没有购买或买了其它产品带来的麻烦与痛苦。所以一流的销售人员卖好处,一般的销售人员贩卖产品。

  动力源:

  任何人在做一件事情都会有原因,这些原因就是动力源。

  1、 追求快乐

  追求快乐是人的天性,当一件事能给他带来好处时他就会接受,所以销售产品时要站在顾客的立场上,强调产品给顾客带来的好处和利益

  2、 逃避痛苦

  同样人们也会为了逃避痛苦而行动,根据调查、有的放矢,逃避痛苦所产生的动力是追求快乐所产生动力的四倍。在销售不仅要强调带给顾客的好处和利益,同时要强调没有购买XX产品的痛苦和坏处,这样更能促成销售。

  3、不要过于夸张

  当感觉你所说的状态太大、太过于遥远,根本无法完成的时候,人会失去追求的动力。所以设定的目标一定要合适不可过去虚幻。是通过努力可达成的目标。在销售产品同样要了解顾客本身所能接受的产品价值和价格,否则他会失去购买的欲望,做再多的努力也是白费。

  六大永恒不变的问句:

  当顾客要购买产品的时候,他一定会不自觉的问以下几个问题,如果能有效解答这几个问题,就能达成销售。

  1、 你是谁?

  2、 你要跟谈什么?

  3、 你谈的事情对我有什么好处?——给顾客带来的利益

  4、 如何证明你讲的事实?——通过演示证明给顾客

  5、 为什么我要跟你买?——差异化的优势

  6、 为什么我要现在跟你买?


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